星巴克与商业中捕捉高手顾客心理的故事

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hafsaasad
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星巴克与商业中捕捉高手顾客心理的故事

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说到星巴克,人们往往会想到一个奢侈而昂贵的咖啡品牌。从 1 家小商店到遍布全球 77 个国家的 28,000 多家商店的系统,其中亚洲被认为是一个非常有潜力的市场。发展和保持今天的领先地位是一项有条不紊的商业和传播策略,不能不提到 星巴克心理学的“大师” 。加入MarketingAI,通过以下文章了解星巴克的赚钱“绝招”。 资料来源:Cafebiz 目录: 隐藏 1 “陷阱”一直在菜 ? 2 结束 “陷阱”总是在菜单上等着你 星巴克的菜单设计一直以来的宗旨是:让顾客感到“心心相印”,花重金买一杯咖啡,心情却依然很舒畅。尽管价格和产品会根据地区和用途灵活变化,但最重要的是,星巴克的菜单秉承了这家全球最大的咖啡连锁店经过近 50 年的经验总结出的 4 大经营理念。 介于两者之间永远是最合适的选择 消费者的普遍心理,总是优先选择中间的产品: 如果这排座位是空的,80%的人会选择中间的位置。

在超市,商店。中间货架上的产品总是至少多出 10% 的销售额 55% 的正确答案通常落在多项选择测试的中间。 抓住了人们总是喜欢选择中间的心理趋势,星巴克已经认识到并成功地将 保加利亚电话号码表 这种心理应用于他们的菜单,销售额不断增长,并且产品升级非常快,没有顾客抱怨。下面是经典的星巴克菜单之一。 资料来源:Cafebiz 大多数情况下,前来点餐的顾客会被菜单中间的商品所吸引,再加上工作人员和后面等待的人熟练的报价,他们会很快选择第一个商品。他们看。即使是已经有了点酒心的顾客,来点的时候,他们的潜意识也会或多或少被“中间”的产品所打动。了解这种心态,星巴克总是积极宣传高利润率的饮料、新产品、季节性产品等,并将其放在菜单的正中间。 从“Short”升级到“Grande”的巧妙技巧 除了“选中品”这一心理现象外,顾客在选择产品时还有一个特点心理。当食客不想选择最贵或最便宜的产品时,称为“妥协现象”。而在星巴克的饮品产品中,Grande是顾客永远感兴趣的最佳选择。 从成立到 1990 年代,星巴克通常有三种尺寸:矮型、高型和大型。

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当时,Tall 是最受欢迎的选择。而后,在拥有丰富的市场经验,了解顾客心理的情况下,星巴克在菜单上刻意“隐藏”了Short size,增加了两个大size:Venti和Trentra。顿时,格兰德成为了客户心中“看似不对但又在情理之中”的选择。 星巴克饮料尺寸。(来源:Cafebiz) 但位置并不是一切,因为用户总是首先看中的价格,星巴克将利用这个机会应用“锚定价格”策略,将用户引导到他们想要销售的产品。 理论上,具有 3 种不同价格的 3 种产品应该各自分享大约 33% 的收入: 在星巴克,虽然 Tall 和 Grande 眼镜的广告价格保持不变,但 Venti 将降低以区分 Tall-Grande 和 Grande-Venti。 总的来说,Tall眼镜的价格在顾客眼中变得昂贵且不合理,使得Grande和Venti这两个选择更受欢迎。 通过这种策略,星巴克的总收 7 美元增加到 277 美元。在保持用户心理舒适度的同时,对客户进行巧妙的“胁迫”。因为他们不知道,选择Grande size才是卖家的中招。
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